Es gibt zwei Arten von Upselling. Das eine fühlt sich an wie ein Verkäufer im falschen Moment: „Und dazu noch…?“ – während der Gast gedanklich noch beim ersten Schluck Wasser ist. Das andere fühlt sich an wie echter Service: eine kleine, passende Idee, die den Abend besser macht. Genau diese zweite Art ist das Ziel. Und genau dafür ist eine digitale Speisekarte überraschend gut geeignet.
Warum? Weil Upselling am besten funktioniert, wenn es nicht wie Upselling aussieht. Wenn es eher wie ein freundliches „Wenn du das magst, wirst du das lieben“ wirkt. Digital bedeutet dabei nicht „kälter“ oder „unpersönlicher“, sondern vor allem: besser getimt, besser platziert, besser erklärt – und dadurch weniger aufdringlich.
Was Gäste wirklich wollen (und warum das gut für deinen Umsatz ist)
Die meisten Gäste haben nichts gegen mehr Genuss – sie haben etwas gegen Druck. Wenn eine Empfehlung zu ihnen passt, fühlt sie sich wie Fürsorge an. Wenn sie willkürlich ist, fühlt sie sich wie ein Trick an. Die digitale Speisekarte gibt dir die Chance, Empfehlungen so zu bauen, dass sie sich logisch anfühlen: direkt am passenden Gericht, in derselben Stimmung, im richtigen Moment.
Der größte Hebel ist dabei nicht „mehr Optionen“, sondern weniger Reibung. Ein Add-on ist schnell bestellt, wenn es wie ein natürlicher Teil des Gerichts wirkt. Ein Dessert wird eher genommen, wenn es nicht erst gesucht werden muss. Und ein zweites Getränk kommt leichter, wenn es charmant erinnert – ohne dass jemand am Tisch das Gefühl hat, überredet zu werden.
Die goldene Regel: Upselling ist Menüführung, nicht Lautstärke
Wenn du Upselling über die digitale Speisekarte denkst, denk nicht zuerst an „größer, teurer, mehr“. Denk an „vollständiger“. Gäste bestellen gern komplette Erlebnisse: das passende Getränk zum Essen, die Beilage, die das Gericht rund macht, der kleine Abschluss, der den Abend abrundet. Dein Job ist es, diesen Weg sichtbar zu machen – nicht, ihn zu erzwingen.
Ein praktischer Startpunkt kommt aus dem Menü-Engineering: Du willst die Gerichte sichtbar machen, die sowohl beliebt als auch profitabel sind – und die, die profitabel sind, aber noch nicht genug Aufmerksamkeit bekommen. Genau daraus entstehen die besten, unaufdringlichen Empfehlungen.
Wo Upselling in der digitalen Speisekarte „natürlich“ wirkt
Auf Papier stehen Add-ons oft irgendwo unten, versteckt in einer Ecke, oder sie landen auf einer Extraseite, die man nur findet, wenn man zufällig darüber stolpert. Digital kannst du viel eleganter arbeiten: Du platzierst Zusatzoptionen dort, wo die Entscheidung sowieso passiert – direkt am Gericht, bevor der Gast gedanklich schon weitergezogen ist.
1) Empfehlungen direkt am Gericht: „Beliebt dazu“ statt „Kauf noch mehr“
Stell dir vor, jemand schaut sich deinen Burger an. Wenn direkt darunter eine kleine, ruhige Zeile steht wie „Beliebt dazu: Süßkartoffel-Pommes + Knoblauch-Dip“, dann ist das keine Verkaufsnummer. Das ist Orientierung. Es beantwortet die stille Frage: „Was passt hier gut?“
Das gleiche funktioniert bei Pasta („Parmesan-Topping“), bei Salaten („Hähnchenstreifen“ oder „Feta“) oder bei Suppen („Brot & Kräuterbutter“). Wichtig ist der Ton: nicht marktschreierisch, sondern so, als würdest du es einem Stammgast sagen.
2) Add-ons als kleine Upgrades: „Mach’s dir besser“
Viele Add-ons scheitern nicht am Preis, sondern an der Vorstellungskraft. Wenn der Gast nicht sofort versteht, was er bekommt und warum es den Genuss hebt, bleibt er beim Standard. Digital kannst du Upgrades so formulieren, dass sie ein Bild im Kopf auslösen: nicht „Extra Käse“, sondern „Extra Käse – gratiniert für den knusprigen Abschluss“. Nicht „Sauce“, sondern „Hausgemachte Pfeffersauce – perfekt zum Dippen“.
Wenn du Bilder nutzt, dann sparsam und bewusst: ein einziges appetitliches Bild an der richtigen Stelle kann mehr bewirken als zehn mittelmäßige. Und wenn du keine Bilder willst: Eine kurze, gute Beschreibung reicht fast immer.
3) Bundle-Deals: Wenn „Komplett“ sich nach Vorteil anfühlt
Bundles funktionieren dann am besten, wenn sie wie eine Abkürzung wirken. Der Gast muss nicht überlegen, was dazu passt – er nimmt das „runde Paket“. Der Trick dabei ist nicht, Gäste zu überfahren, sondern ihnen eine bequeme Entscheidung zu schenken.
Ein Beispiel, das sich in fast jeder Küche gut übersetzen lässt: „Hauptgericht + Getränk + kleiner Abschluss“. Für ein Bistro könnte das heißen: „Flammkuchen + Hauslimonade + Espresso“. Für ein Restaurant: „Steak + Glas Rotwein + Dessert des Tages“. Für ein Café: „Frühstück + Cappuccino + Mini-Croissant“.
Wichtig ist die Kommunikation: Ein Bundle sollte nicht wie ein Rabatt-Schrei wirken, sondern wie ein Vorschlag für das beste Erlebnis. Und digital kannst du es so platzieren, dass es sich nach einem freundlichen Shortcut anfühlt – nicht nach einer Verkaufsfalle.
4) Der Dessert-Moment: Wenn der Gast emotional schon „fertig“ ist
Dessert ist selten eine rationale Entscheidung. Es ist ein Gefühl. Und genau deshalb braucht es den richtigen Moment. Eine digitale Speisekarte kann Desserts entweder als „Finale“ inszenieren oder sie verlieren sich irgendwo am Ende.
Ein unaufdringlicher Ansatz ist eine kleine Dessert-Vorschau dort, wo Gäste sowieso pausieren: am Ende der Hauptgerichte, kurz bevor die Getränkekarte beginnt. Ein Satz wie „Für den perfekten Abschluss“ wirkt oft stärker als jede Prozentzahl. Und wenn du es noch sanfter willst, arbeite mit Portionen: „Mini-Dessert“ oder „Dessert zum Teilen“. Das nimmt Druck raus und macht Ja-Sagen leichter.
5) Getränke-Upsell ohne Nervfaktor: „Passend dazu“ statt „Noch eins?“
Getränke-Upselling wird schnell unangenehm, wenn es wie ein Reflex wirkt. Digital kannst du es viel angenehmer gestalten, indem du Pairings anbietest: „Zu Fisch: unser trockener Weißwein“, „Zu Scharfem: Mango-Lassi“, „Zu Dessert: Espresso oder Dessertwein“.
Auch hier zählt die Logik. Gäste mögen Empfehlungen, wenn sie nachvollziehbar sind. Und je klarer deine digitalen Kategorien sind, desto leichter finden Gäste überhaupt erst etwas, das sie sonst nie bestellt hätten – etwa alkoholfreie Signature-Drinks, passende Biere oder ein Hauswein, der nicht wie eine Pflichtoption wirkt.
Die unsichtbare Magie: Platzierung und Preispsychologie (ohne Spielchen)
Man muss niemanden austricksen, um die richtigen Entscheidungen leichter zu machen. Oft reicht eine gute Reihenfolge. Wenn du zum Beispiel eine Premium-Option sichtbar machst, wirkt die Standard-Option im Vergleich „normaler“ – das ist ein bekanntes Prinzip aus der Preis- und Entscheidungspsychologie. Digital kannst du diese Reihenfolge testen, statt sie für Monate auf Papier festzunageln.
Die faire Variante davon ist simpel: Du zeigst Optionen transparent, erklärst sie kurz, und lässt dem Gast die Wahl. Keine versteckten Häkchen, keine Dark Patterns, keine „Tricks“. Gäste merken so etwas – und Vertrauen ist am Ende wertvoller als ein kurzfristiger Extra-Euro.
A/B-Ideen, die du wirklich testen kannst (ohne dich in Listen zu verlieren)
Das Schöne an digitalen Speisekarten ist, dass du nicht raten musst. Du kannst ausprobieren. Und zwar nicht mit wilden Umbauten, sondern mit kleinen, sauberen Tests, die sich anfühlen wie Feintuning.
Du könntest zum Beispiel dieselbe Empfehlung einmal als „Beliebt dazu“ formulieren und einmal als „Unser Tipp“. Du könntest testen, ob ein Add-on besser funktioniert, wenn es direkt unter dem Gericht steht, oder erst in der Detailansicht. Du könntest die Anzahl der Empfehlungen variieren: eine sehr passende Empfehlung vs. drei Optionen, die nach Auswahlstress schmecken. Und du kannst schauen, ob ein Bundle besser angenommen wird, wenn es als „Menü“ benannt ist, oder als „Komplettpaket“.
Besonders spannend: „Häufig zusammen bestellt“ funktioniert oft besser als „Upgrade“, weil es sozial weich klingt. Es fühlt sich nicht wie Verkauf an, sondern wie Orientierung. Solche Pairing-Logiken sind ein gängiger Ansatz, um Cross-Selling ohne Pushiness umzusetzen.
Beispiele, die du heute noch ins Menü schreiben könntest
Damit es greifbar wird, hier drei Mini-Szenen, die du fast 1:1 übernehmen kannst – ohne dass es nach Verkaufsrhetorik klingt.
Dessert: Unter den Hauptgerichten ein ruhiger Teaser: „Für den perfekten Abschluss: Schokoküchlein mit flüssigem Kern – frisch gebacken.“ Nicht als Pop-up, nicht als Alarm, sondern wie ein freundlicher Hinweis, dass da noch etwas Schönes wartet.
Beilagen: Bei einem Steak oder Schnitzel eine kleine Sektion „Beliebt dazu“: „Rosmarin-Kartoffeln“ und „Blattsalat mit Zitronendressing“. Zwei Optionen reichen. Es wirkt kuratiert, nicht überladen.
Getränke: Bei scharfen Gerichten ein Pairing: „Dazu passt: Hausgemachte Mango-Limo (leicht süß, nimmt Schärfe raus).“ Das ist nicht Upselling, das ist Gast-Komfort – und genau deshalb funktioniert es.
Wenn du nur eine Sache mitnimmst
Upselling über die digitale Speisekarte ist dann am stärksten, wenn es sich wie Hilfe anfühlt. Baue Empfehlungen so, dass sie Entscheidungen leichter machen. Platziere Add-ons dort, wo sie Sinn ergeben. Formuliere Bundles als bequeme Abkürzung zu einem runden Erlebnis. Und teste kleine Veränderungen, statt alles auf einmal umzubauen.
Am Ende geht es nicht darum, dass Gäste „mehr ausgeben“. Es geht darum, dass sie besser bestellen: vollständiger, passender, genussvoller. Und wenn das gelingt, steigt der Umsatz fast automatisch – ohne Aufdringlichkeit, ohne Druck, ohne Bauchgrummeln.